Der DCF-Ansatz ist eine der akademisch anspruchsvollsten Methoden. Hierbei werden die zukünftigen, erwarteten Cashflows des Unternehmens auf den heutigen Wert abgezinst. Die Herausforderung liegt in der realistischen Prognose der Cashflows und der Wahl des Diskontierungszinssatzes (WACC). In der Praxis ist DCF vor allem bei größeren, etablierten Unternehmen sinnvoll, deren Cashflows gut planbar sind.  

Der Substanzwert (Net Asset Value) betrachtet das Unternehmen aus Sicht des bilanziellen Vermögens: Maschinen, Immobilien, Vorräte abzüglich Verbindlichkeiten. Diese Methode ist besonders bei asset-lastigen Unternehmen (z. B. Produktion, Immobilien, Handel) relevant, spielt aber bei Dienstleistungsunternehmen eine untergeordnete Rolle.  

Die Bewertung mittels Multiplikatoren – insbesondere auf Basis von EBITDA oder EBIT – ist im KMU-Segment und bei Unternehmenskäufern die mit Abstand am weitesten verbreitete Methode. Dabei wird ein branchenüblicher Multiple (z. B. das 4- bis 6-fache des EBITDA) auf das operative Ergebnis angewandt, um einen realistischen Unternehmenswert zu ermitteln. Die konkrete Höhe des Multiples variiert in der Praxis je nach Wachstumsperspektive, Marktposition, Skalierbarkeit des Geschäftsmodells sowie der Übertragbarkeit der Unternehmensführung. Ein besonderer Vorteil dieses Ansatzes liegt in seiner schnellen Anwendbarkeit, der guten Vergleichbarkeit mit anderen Transaktionen und der hohen Marktnähe.  

Führende internationale Beratungsunternehmen und M&A-Spezialisten – wie PwC, Deloitte, KPMG oder EY – veröffentlichen regelmäßig aktuelle Übersichten zu branchenüblichen Multiples. Diese Reports bieten wertvolle Benchmarks für Käufer und Verkäufer, um die Plausibilität einer Bewertung einzuordnen und Verhandlungen auf eine solide, marktorientierte Basis zu stellen. Gerade im dynamischen Mittelstandsmarkt ist es ratsam, sich auf diese Publikationen zu stützen, da sie aktuelle Preistrends, Bewertungsbandbreiten und Sondereffekte (z. B. durch Digitalisierung oder Nachfolgeboom) berücksichtigen.

1. Bewertungsmethoden: DCF, EBITDA-Multiples, Substanzwert  

Angenommen, ein Unternehmen erwirtschaftet ein jährliches EBITDA von 500.000 €.  

Unternehmenswert = 500.000 € × 5 = 2.500.000 €  

Alternativ mit DCF (vereinfachte Annahme):  

Erwartete Cashflows: 500.000 € p.a. über 5 Jahre, dann Verkaufserlös  

Barwert der Cashflows (vereinfachte Formel):  

Jahr 1: 500.000 € / 1,1 = 454.545 €  

Jahr 2: 500.000 € / 1,1^2 = 413.223 €  

(Summe der Barwerte + Barwert des Verkaufserlöses)  

Beide Methoden liefern bei realistischen Annahmen oft ähnliche Ergebnisse, unterscheiden sich aber stark in ihrer Komplexität und den zugrunde liegenden Annahmen.  

2. Fallbeispiel: Einfache Modellierung einer Bewertung  

Häufig werden potenzielle Synergieeffekte (z. B. Kosteneinsparungen, Umsatzsteigerungen) zu optimistisch bewertet. Die Integration ist oft schwieriger als gedacht – daher sollten Synergien konservativ angesetzt oder als Upside betrachtet werden, nicht als Basis.  

Viele Käufer unterschätzen den laufenden Kapitalbedarf für Lager, Forderungen und Verbindlichkeiten. Ein zu knapp kalkuliertes Working Capital kann schnell zu Liquiditätsengpässen führen und die Unternehmensentwicklung bremsen.  

Bereinige das EBITDA um außergewöhnliche, nicht wiederkehrende Aufwendungen oder Erträge, um ein realistisches Bild der Ertragskraft zu erhalten.  

Vergleichswerte falsch interpretieren:  

Multiples aus anderen Branchen, Ländern oder Größenordnungen sind nicht ohne Weiteres übertragbar. Marktübliche Vergleichswerte müssen kritisch geprüft werden.  

3. Common Pitfalls: Typische Fehlerquellen  

Hier werden einzelne Vermögensgegenstände und Verträge des Unternehmens übernommen. Vorteil: Risiken (z. B. Altlasten, Verbindlichkeiten) können gezielt ausgeschlossen werden. Nachteil: Komplexere Übertragung, insbesondere bei vielen Einzelaktiva.   

Erwerb der Gesellschaftsanteile, das Unternehmen bleibt als Rechtsträger bestehen. Vorteil: Einfachere Übertragung, insbesondere bei komplexen Strukturen. Nachteil: Übernahme sämtlicher (auch versteckter) Risiken und Verpflichtungen.  

Die Wahl der Dealstruktur hat erhebliche Auswirkungen auf Steuern, Haftung und Transaktionssicherheit und sollte immer individuell geprüft werden.  

4. Dealstruktur: Asset Deal vs. Share Deal  

Die Bewertung eines Unternehmens ist keine exakte Wissenschaft, sondern ein Zusammenspiel aus methodischer Präzision, kritischer Analyse und gesunder Skepsis gegenüber zu optimistischen Annahmen. Wer die gängigen Methoden kennt, typische Fallstricke vermeidet und die Dealstruktur klug wählt, legt den Grundstein für einen erfolgreichen Unternehmenskauf.  

5. Fazit

Erfahren Sie, wie Unternehmen richtig bewertet werden – inkl. Methoden, Praxisbeispiel und typischen Fehlern bei der Bewertung im Rahmen eines Unternehmenskaufs.

Unternehmensbewertung verstehen: Methoden, Risiken, Praxis

Die korrekte Bewertung eines Zielunternehmens ist der Dreh- und Angelpunkt jedes erfolgreichen Unternehmenskaufs. Doch zwischen Theorie und Praxis liegen oft Welten: Unterschiedliche Bewertungsmethoden, Annahmen über Synergien und die Wahl der Dealstruktur können das Ergebnis maßgeblich beeinflussen. In diesem Beitrag geben wir einen Überblick über die wichtigsten Bewertungsansätze, zeigen ein einfaches Praxisbeispiel und beleuchten typische Fehlerquellen.

Unternehmensbewertung verstehen: Methoden, Risiken, Praxis  

Die Franchisewirtschaft erwirtschaftete im Jahr 2024 einen Gesamtumsatz von 149,2 Milliarden Euro – ein Plus von 1,1 % gegenüber dem Vorjahr. Während das Bruttoinlandsprodukt (BIP) in Deutschland im gleichen Zeitraum um 0,2 % zurückging, zeigt sich die Franchisebranche damit als konjunktureller Stabilitätsanker.  

Auch die Beschäftigung bleibt auf hohem Niveau: Rund 830.000 Menschen arbeiteten 2024 in deutschen Franchisesystemen. Jeder neue Franchisenehmer schafft im Durchschnitt 5,6 zusätzliche Arbeitsplätze – ein Beleg für die Rolle der Branche als Jobmotor.  

Die Zahl der Franchisebetriebe stieg auf 193.920 (+2 %), die Partnerbasis wuchs auf 148.577 Franchiseunternehmer (+0,9 %). Diese Zahlen unterstreichen die nachhaltige Expansionskraft des Geschäftsmodells. 

1. Wirtschaftliche Bedeutung und Wachstum 

Franchisenehmer sind deutlich erfolgreicher als klassische Gründer: Die Fünfjahres-Überlebensrate liegt bei 66,5 % (Gesamtwirtschaft: 38,1 %). Die Gründe liegen auf der Hand: erprobte Geschäftsmodelle, zentrale Unterstützung und ein starkes Partnernetzwerk sorgen für unternehmerische Stabilität. 

Die Franchisewirtschaft ist breit aufgestellt: 

Diese Diversität macht das Modell widerstandsfähig gegenüber branchenspezifischen Krisen und ermöglicht eine breite Marktdurchdringung.

2. Strukturelle Stärken und Erfolgsfaktoren 

Der Franchise Klima Index (FKI) stieg zum Jahresende 2024 auf 136 Punkte – ein klares Zeichen für das anhaltend positive Stimmungsbild. 70 % der Systeme bewerten ihre aktuelle Lage als gut oder sehr gut, nur 5 % als schlecht.  

Für 2025 planen die Systeme durchschnittlich neun neue Standorte pro System (+50 %) und erwarten einen deutlichen Zuwachs an Franchisepartnern (+33 %).

3. Optimismus trotz Herausforderungen 

Wirtschaftspolitische Rahmenbedingungen  

Trotz des anhaltenden Wachstums und der positiven Grundstimmung innerhalb der Franchisebranche bleibt der Blick auf das wirtschaftspolitische Umfeld kritisch. Ein zentrales Ergebnis der aktuellen Studie: 80 % der Franchisesysteme empfinden die Bürokratiebelastung als größte Herausforderung. Die Vielzahl an gesetzlichen Vorgaben, Dokumentationspflichten und langwierigen Genehmigungsprozessen bindet nicht nur Ressourcen, sondern hemmt auch die Innovationskraft und Flexibilität der Unternehmen. Hinzu kommen steigende Energiepreise, die insbesondere in energieintensiven Branchen die Betriebskosten deutlich erhöhen und die Wettbewerbsfähigkeit beeinträchtigen.  

Nur 11 % der befragten Systeme bewerten die politischen Rahmenbedingungen als gut. Die Branche fordert daher von der Politik entschlossene Maßnahmen für mehr Unternehmertum: weniger Bürokratie, schnellere Entscheidungsprozesse, verlässliche Rahmenbedingungen und eine stärkere Anerkennung des Franchise-Modells als Motor für Innovation und Beschäftigung.  

Die Finanzierung blieb auch 2024 eines der größten Hemmnisse für Wachstum und Neugründungen im Franchisebereich. Für viele potenzielle Franchisenehmer stellt die Kapitalbeschaffung die größte Hürde auf dem Weg in die Selbständigkeit dar. Laut aktuellen Umfragen scheitern 15 - 20 % aller Gründungsvorhaben an der Finanzierung. Besonders in wirtschaftlich unsicheren Zeiten und angesichts einer restriktiveren Kreditvergabe durch Banken ist professionelle Unterstützung bei der Businessplanung und der Auswahl geeigneter Finanzierungspartner entscheidend. Bewährte Franchisesysteme bieten hier einen klaren Vorteil: Sie verfügen über erprobte Geschäftsmodelle, transparente Zahlen und professionelle Begleitung, was die Finanzierungschancen im Vergleich zu klassischen Gründungen deutlich erhöht.  

Gleichzeitig bleibt der Fachkräftemangel eine zentrale Herausforderung für viele Systeme. Zwar sind Franchisesysteme organisatorisch häufig besser aufgestellt als klassische Mittelständler – etwa durch standardisierte Prozesse, gezielte Weiterbildungsangebote und attraktive Entwicklungsperspektiven für Mitarbeiter –, dennoch spüren auch sie den zunehmenden Wettbewerb um qualifizierte Arbeitskräfte. Zwei Drittel aller Systeme setzen deshalb verstärkt auf Maßnahmen zur Mitarbeiterbindung, wie individuelle Karrierepfade, flexible Arbeitszeitmodelle oder betriebsinterne Schulungen.

4. Zentrale Herausforderungen und Handlungsfelder 

Die Franchisewirtschaft bleibt ein Stabilitätsanker und Wachstumstreiber in Deutschland – mit überdurchschnittlicher Resilienz und Innovationskraft. Die strukturellen Vorteile – erprobte Geschäftsmodelle, zentrale Unterstützung, hohe Überlebensraten – machen Franchising gerade in unsicheren Zeiten attraktiv für Gründer und Unternehmer.  

Wesentliche Erfolgsfaktoren für die Zukunft sind die gezielte Partnergewinnung, die konsequente Digitalisierung und die aktive Gestaltung von Vielfalt und Nachfolgeprozessen. Gleichzeitig bleibt der politische Appell an die Rahmenbedingungen: Weniger Bürokratie, mehr unternehmerische Freiheit und eine innovationsfreundliche Wirtschaftspolitik sind zentrale Voraussetzungen für weiteres Wachstum. 

5. Fazit und Ausblick 

Die Franchisebranche trotzt der Krise: Erfahren Sie, was die aktuelle Studie 2024 über Trends, Resilienz und Wachstumspotenziale der Franchisewirtschaft zeigt.

Franchisewirtschaft 2024: Trends, Herausforderungen und Zukunft der Branche

Die aktuelle Studie des Deutschen Franchiseverbands bietet einen umfassenden Einblick in die Dynamik, Widerstandsfähigkeit und Zukunftsfähigkeit der deutschen Franchisewirtschaft. Trotz eines herausfordernden gesamtwirtschaftlichen Umfelds – geprägt von geopolitischen Unsicherheiten, hoher Inflation und steigenden Finanzierungskosten – bleibt die Franchisebranche in Deutschland ein Motor für Wachstum, Innovation und Beschäftigung. 

Franchisewirtschaft 2024: Entwicklungen, Herausforderungen und Perspektiven 

Während die klassische Gründung mit vielen Unsicherheiten, langen Anlaufphasen und einem hohen Risiko des Scheiterns verbunden ist, bietet der Unternehmenskauf zahlreiche Vorteile:

Kaufen statt Starten: Bewährte Strukturen und minimiertes Risiko

Der Weg in die Selbständigkeit über den Unternehmenskauf – also „kaufen statt starten“ – ist in den letzten Jahren immer beliebter geworden. Anders als bei einer klassischen Gründung, bei der Sie bei null beginnen und sämtliche Strukturen, Prozesse sowie Kundenbeziehungen erst mühsam aufbauen müssen, profitieren Sie beim Unternehmenskauf unmittelbar von einem funktionierenden Geschäftsbetrieb. Sie übernehmen ein Unternehmen mit erprobten Abläufen, eingespieltem Team und bestehendem Kundenstamm, was nicht nur die Anlaufzeit drastisch verkürzt, sondern auch typische Gründungsrisiken – wie das Scheitern in den ersten Jahren – signifikant reduziert. Der Unternehmenskauf ist insbesondere für erfahrene Führungskräfte und Investoren ein strategisch überlegenes Modell: Sie erwerben ein bewährtes Geschäftsmodell, das sich bereits am Markt behauptet hat und können auf dieser Basis gezielt weiterentwickeln, anstatt alle Fehler einer Neugründung selbst machen zu müssen. Dieser Ansatz bietet Ihnen nicht nur Sicherheit, sondern auch die Chance, schneller unternehmerisch wirksam zu werden und sich auf Wertsteigerung zu konzentrieren.

Vermögen aufbauen: Unternehmerischer Hebel für finanzielle Unabhängigkeit

Ein zentrales Motiv für den Unternehmenskauf ist der gezielte Vermögensaufbau. Während klassische Gründungen oft Jahre benötigen, um nennenswerte Umsätze und Gewinne zu erzielen, eröffnet Ihnen der Erwerb eines etablierten Unternehmens sofortigen Zugang zu Cashflows, profitablen Kundenbeziehungen und einer soliden Bilanz. Diese Ausgangslage ermöglicht es Ihnen, Ihr investiertes Kapital effizienter zu hebeln und schneller substanzielle Werte zu schaffen.

Wie die Erfahrungen aus dem DACH-Raum zeigen, kann der Unternehmenskauf ein wirkungsvoller Baustein für den persönlichen Vermögensaufbau sein - vorausgesetzt, Sie wählen das richtige Zielunternehmen und begleiten die Übernahme mit einer klaren Wachstumsstrategie. Die Möglichkeit, bestehende Strukturen zu optimieren, neue Geschäftsfelder zu erschließen oder Synergien mit eigenen Aktivitäten zu realisieren, sorgt für zusätzliche Wertsteigerung und langfristige finanzielle Unabhängigkeit. Der Unternehmenskauf wird so zu einer Investition, die nicht nur kurzfristigen Erfolg, sondern nachhaltigen Wohlstand generieren kann.

Schneller Markteintritt: Sofortige Positionierung und Wettbewerbsvorteil

Ein weiterer entscheidender Vorteil des Unternehmenskaufs ist der deutlich beschleunigte Markteintritt. Während Start-Ups oft monate- oder jahrelang benötigen, um ihre Geschäftsmodelle zu testen und sich am Markt zu etablieren, übernehmen Sie beim Unternehmenskauf ein Unternehmen, das bereits über eine gefestigte Marktposition, einen etablierten Kundenstamm und eingespielte Lieferantenbeziehungen verfügt. Sie profitieren von vorhandener Marktreputation, funktionierenden Marketing- und Vertriebskanälen sowie wertvollen Erfahrungswerten des bestehenden Teams. Gerade für Führungskräfte, die gezielt neue Märkte erschließen oder bestehende Aktivitäten geografisch oder inhaltlich erweitern wollen, ist dies ein unschätzbarer Vorteil. Insbesondere in fragmentierten Märkten mit hohem Wachstumspotenzial ist der Unternehmenskauf eine der effizientesten Methoden für nachhaltigen Markteintritt und schnelle Skalierung.

1. Warum Unternehmenskauf? Beweggründe und strategische Vorteile

Attitude – Die richtige Haltung als Grundvoraussetzung
Der Unternehmenskauf verlangt mehr als nur Kapital – er erfordert eine unternehmerische Grundhaltung, die auf Offenheit, Lernbereitschaft und Durchhaltevermögen basiert. Es ist entscheidend Unsicherheiten nicht als Bedrohung, sondern als Gestaltungsraum zu begreifen. Erfolgreiche Käufer sind bereit, Verantwortung zu übernehmen, Risiken zu kalkulieren und auch in schwierigen Phasen lösungsorientiert zu bleiben. Sie verstehen Rückschläge als Teil des Prozesses und nutzen sie als Lernchance, um ihre Strategie kontinuierlich zu verbessern.

Aptitude – Kompetenzen und Fähigkeiten gezielt einsetzen
Neben der richtigen Haltung braucht es fundierte Kompetenzen: Betriebswirtschaftliches Know-how, Branchenkenntnisse, Führungserfahrung und ausgeprägte Kommunikationsstärke sind essenziell, um ein Unternehmen erfolgreich zu übernehmen und weiterzuentwickeln. Erfolgreiche Käufer können ihre eigenen Stärken und Schwächen realistisch einschätzen und gezielt externe Expertise einbinden, wo es nötig ist. Sie bauen auf ein starkes Team, nutzen professionelle Berater und investieren kontinuierlich in ihre eigene Weiterbildung, um den komplexen Anforderungen des Unternehmenskaufs gerecht zu werden.

Action – Vom Plan zur passenden Umsetzung

Die wirkungsvollste Strategie beginnt mit Klarheit über die eigenen Ziele und den gewünschten Arbeitsalltag. Stellen Sie sich vor, wie Ihr idealer Unternehmertag aussieht: Welche Aufgaben begeistern Sie, wo bringen Sie sich mit voller Energie ein? Diese Selbstreflexion ist entscheidend, um den Unternehmenskauf so auszurichten, dass er zu Ihren Stärken und Ihrer Motivation passt.

Im Alltag eines Unternehmers gibt es zwei zentrale Aufgabenfelder:

Wachstum und Vertrieb: Liegt Ihr Fokus darauf, neue Kunden zu gewinnen und das Geschäft auszubauen?

Operative Exzellenz: Oder reizt Sie eher die Optimierung von Abläufen und Strukturen?

Reflektieren Sie ehrlich, wo Ihre natürlichen Stärken und Präferenzen liegen. Erfolgreiche Unternehmer wählen nicht nur das richtige Zielunternehmen, sondern richten auch ihre Aktivitäten konsequent daran aus. Sie setzen klare, realistische Ziele, planen die notwendigen Schritte und Ressourcen und kommen zügig ins Handeln.

Entscheidend ist: Nur wer ins Tun kommt, Chancen erkennt und entschlossen nutzt, kann den Unternehmenskauf wirklich zum Erfolg führen. Widerstände und Rückschläge gehören dazu – doch mit einer klaren Vorstellung vom eigenen Wunsch-Arbeitsalltag und einer strukturierten Umsetzung bleiben Sie langfristig motiviert und auf Kurs.

2. Attitude, Aptitude, Action – Das unternehmerische Mindset

Der Unternehmenskauf ist ein anspruchsvoller, aber äußerst lohnender Weg in die Selbständigkeit und zum gezielten Vermögensaufbau. Wer mit der richtigen Motivation, einem klaren strategischen Ziel und dem passenden Mindset an den Prozess herangeht, schafft die besten Voraussetzungen für nachhaltigen unternehmerischen Erfolg. Nutzen Sie die Vorteile bewährter Strukturen, investieren Sie in Ihre Fähigkeiten und setzen Sie Ihre Pläne entschlossen um – dann wird der Unternehmenskauf zum echten Hebel für Wachstum und Unabhängigkeit.

Fazit

Erfahren Sie, warum immer mehr Unternehmer ein bestehendes Unternehmen kaufen statt gründen – inkl. Vorteilen, Strategien und Mindset für nachhaltigen Erfolg.

Warum Unternehmenskauf? Die richtigen Motive für nachhaltigen Erfolg

Der Erwerb eines bestehenden Unternehmens ist für viele erfahrene Führungskräfte und ambitionierte Unternehmer die bevorzugte Alternative zur klassischen Neugründung. Doch warum entscheiden sich immer mehr Menschen für den Unternehmenskauf? Welche Motive sind tragfähig – und welche bergen Risiken? In diesem Beitrag beleuchten wir, wie Sie mit der richtigen Motivation und dem passenden Mindset nachhaltigen unternehmerischen Erfolg sichern.

Quantitative Kennzahlen sind die Basis jeder Unternehmensbewertung und ermöglichen einen objektiven Vergleich verschiedener Zielunternehmen. Besonders relevant – aber keineswegs abschließend – sind:

EBIT: Das Ergebnis vor Zinsen und Steuern – ist eine der zentralen Kennzahlen zur Beurteilung der operativen Leistungsfähigkeit eines Unternehmens. Im Unterschied zum EBITDA berücksichtigt der EBIT auch die Abschreibungen auf Sachanlagen und immaterielle Vermögenswerte. Dadurch spiegelt der EBIT nicht nur die reine operative Ertragskraft wider, sondern gibt auch Aufschluss über die Investitionsintensität und den Verschleiß des Unternehmensvermögens. Ein stabiler oder wachsender EBIT zeigt, dass das Unternehmen nachhaltig profitabel wirtschaftet und auch nach Berücksichtigung der laufenden Abnutzung von Maschinen, Anlagen oder immateriellen Werten (wie Lizenzen oder Patenten) eine attraktive Rendite erzielt. Besonders im Vergleich mit branchentypischen EBIT-Margen lassen sich Stärken oder Schwächen im Geschäftsmodell identifizieren.

EBITDA: Das operative Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen gibt einen realistischen Eindruck von der tatsächlichen Ertragskraft – unabhängig von Bilanzierungs- und Finanzierungsstrukturen.

Umsatz: Ein kontinuierliches, idealerweise wachsendes Umsatzniveau zeigt Marktnachfrage und Stabilität.

Kundenstruktur: Eine breite, diversifizierte Kundenbasis reduziert das Klumpenrisiko.

Wachstumsraten: Historische und prognostizierte Wachstumszahlen verdeutlichen Potenzial und Dynamik des Unternehmens.

1. Quantitative Kriterien: Die harten Fakten

Zahlen allein reichen für eine fundierte Entscheidung nicht aus. Mindestens ebenso wichtig sind qualitative Faktoren, die häufig den langfristigen Erfolg maßgeblich beeinflussen. Hierzu zählen unter anderem:

Wachstumspotenzial: Gibt es realistische Chancen für Expansion, Innovation oder neue Märkte?

Marktpositionierung: Wie ist das Unternehmen im Wettbewerb aufgestellt? Gibt es nachhaltige Alleinstellungsmerkmale?

Prozesse & Systeme: Sind Strukturen und Abläufe skalierbar und digitalisiert?

Abhängigkeiten: Besteht eine (zu) große Abhängigkeit von Schlüsselfiguren, Lieferanten oder Technologien?

Unternehmenskultur: Passen Werte, Führungsstil und Mitarbeiterstruktur zu Ihren eigenen Vorstellungen und Zielen?

2. Qualitative Faktoren: Die weichen, aber entscheidenden Kriterien

Um Ihnen einen schnellen Überblick zu geben, haben wir die wichtigsten Positiv- und Negativindikatoren (Red Flags) zusammengestellt.

Positivindikatoren (Top 10 – keine spezielle Reihenfolge):

Kontinuierlich steigender Umsatz und vor allem Gewinn

Erfahrene, engagierte zweite Führungsebene

Innovationskraft und Anpassungsfähigkeit

Positive Unternehmenskultur und geringe Fluktuation

Geringe rechtliche und regulatorische Risiken

Negativindikatoren (Red Flags, Top 10  – keine spezielle Reihenfolge):

Abhängigkeit von einzelnen Kunden (>30% Umsatz)

Intransparente Buchhaltung oder „kreative“ Bilanzierung

Überalterte oder abwandernde Schlüsselpersonen

Offene Rechtsstreitigkeiten oder ungeklärte Haftungsfragen

Übermäßige Verschuldung oder Liquiditätsprobleme

3. Positiv- und Negativindikatoren

Um die Vielzahl an Kriterien systematisch und vergleichbar zu bewerten, empfiehlt sich der Einsatz eines Scoring-Modells. Dabei erhält jedes Kriterium eine Gewichtung und Bewertung (1–5 Punkte), deren Summe ein Gesamtbild der Attraktivität des Zielunternehmens ergibt. So lassen sich verschiedene Unternehmen objektiver vergleichen und potenzielle Red Flags frühzeitig erkennen.

Beispiel für ein vereinfachtes Scoring-Modell

Die entstandenen Werte sind immer noch subjektiv, das Modell hilft jedoch objektive Kriterien bewusst mit einzubeziehen. Es hilft auch um mehrere Optionen untereinander zu vergleichen.

4. Bewertung mit Scoring-Modell

Die Wahl des richtigen Zielunternehmens ist ein Balanceakt zwischen harten Zahlen, Menschen und Potenzialen. Lassen Sie sich nicht von persönlichen Vorlieben oder emotionalen Motiven leiten, sondern bewerten Sie Unternehmen strukturiert, objektiv und mit professioneller Distanz. Ein praxisbewährtes Scoring-Modell und die konsequente Beachtung von Positiv- und Negativindikatoren sind  Methoden, um bewusst objektive Kriterien miteinfließen zu lassen.

Erfahren Sie, wie Sie ein attraktives Zielunternehmen erkennen, Risiken vermeiden und mit Scoring-Modell fundierte Kaufentscheidungen beim Unternehmenskauf treffen.

Was ein gutes Zielunternehmen ausmacht – Kriterien, Red Flags und Bewertungstipps

Die Auswahl des richtigen Zielunternehmens ist einer der wichtigsten und zugleich anspruchsvollsten Schritte auf dem Weg zum erfolgreichen Unternehmenskauf. Wer hier unüberlegt oder aus dem Bauch heraus entscheidet, riskiert nicht nur finanzielle Verluste, sondern auch viel Zeit und Energie. Deshalb gilt: Nehmen Sie sich ausreichend Zeit, um zu definieren, welche Unternehmen überhaupt für Sie in Frage kommen – und warum. Die Branchenauswahl ist dabei der erste und entscheidende Schritt. Ein häufiger Fehler, den viele Käufer machen, ist das „Verlieben“ in eine Branche oder ein Geschäftsmodell, das sie persönlich spannend oder als Hobby faszinierend finden – etwa, weil sie selbst Musikliebhaber sind oder eine Leidenschaft für Gastronomie hegen. Doch die emotionale Bindung an ein Thema ist kein Garant für wirtschaftlichen Erfolg. Nur weil Sie Musik mögen, heißt das noch lange nicht, dass ein Musikgeschäft auch ein attraktives Investment ist. Professionelle Käufer analysieren nüchtern Marktpotenziale, Wettbewerbssituation und Geschäftsmodell - und lassen sich nicht von persönlichen Vorlieben blenden. Erst wenn die Branche und das grundsätzliche Geschäftsmodell zu Ihren Zielen, Fähigkeiten und zum Marktumfeld passen, lohnt es sich, einzelne Zielunternehmen genauer unter die Lupe zu nehmen. Im Folgenden zeigen wir, worauf Sie dabei achten sollten, wie Sie Risiken frühzeitig erkennen und warum ein strukturiertes Scoring-Modell den entscheidenden Unterschied macht.

Was ein gutes Zielunternehmen ausmacht – Kriterien und Red Flags

In einer Welt, die von technologischen Umbrüchen, sich verändernden Kundenbedürfnissen und globalem Wettbewerb geprägt ist, reicht es nicht mehr aus, einfach nur bestehende Produkte oder Dienstleistungen zu verbessern. Unternehmen müssen ebenfalls ihre Geschäftsmodelle überdenken und anpassen, um langfristig erfolgreich zu bleiben.

Business Model Innovation (BMI) beschreibt den strategischen Prozess, bei dem Unternehmen mindestens zwei der vier zentralen Dimensionen ihres Geschäftsmodells verändern:

Wer?: Wer sind die Zielkunden, und wie können Sie ihre Bedürfnisse besser adressieren?

Was?: Welchen einzigartigen Wert schaffen Sie für Ihre Kunden?

Wie?: Wie gestalten Sie die Prozesse und die Wertschöpfungskette, um diesen Wert effizient zu liefern?

Wert?: Wie generieren Sie Einnahmen und stellen sicher, dass Ihr Geschäftsmodell profitabel bleibt?

BMI ist mehr als nur ein Trend - es ist ein entscheidender Hebel, um sich in einem dynamischen Marktumfeld zu behaupten. Unternehmen, die diesen Ansatz ignorieren, riskieren, von agilen Wettbewerbern überholt zu werden.

1. Was ist Business Model Innovation (BMI)?

Der Business Model Navigator, entwickelt vom BMI-Lab der Universität St. Gallen, bietet eine wissenschaftlich fundierte und praxisorientierte Methode, um Geschäftsmodelle systematisch zu hinterfragen und neu zu gestalten.

Wesentliche Prinzipien des Business Model Navigator:

Kreative Nachahmung statt radikaler Erfindung: Viele erfolgreiche Geschäftsmodelle basieren auf der Adaption und Neukombination bestehender Ideen.

Systematischer Innovationsprozess: Der Business Model Navigator gliedert den Prozess in vier klar definierte Phasen: Initiation: Analyse der aktuellen Situation, Identifikation von Herausforderungen und Chancen. Ideation: Entwicklung neuer Geschäftsmodellideen durch Anwendung bewährter Muster. Integration: Bewertung und Auswahl der besten Ideen sowie deren Anpassung an die Unternehmensstrategie. Implementation: Umsetzung der Innovation und Verankerung im Unternehmen. Diese strukturierte Herangehensweise ermöglicht es Unternehmen, den Innovationsprozess effektiv zu steuern und gleichzeitig Risiken zu minimieren.

2. Die Methode des Business Model Navigator

Der Business Model Navigator identifiziert 55 universelle Muster, die in erfolgreichen Geschäftsmodellen immer wieder auftauchen. Diese Muster bieten eine wertvolle Inspirationsquelle für Unternehmen, die ihr Geschäftsmodell überdenken möchten.

Add-on-Modell: Zusatzerlöse durch den Verkauf von Premium-Optionen oder Zusatzleistungen. Ein Paradebeispiel ist Ryanair, das günstige Basisflüge anbietet und Zusatzleistungen wie Sitzplatzreservierungen oder Gepäckgebühren monetarisiert.

Freemium-Modell: Ein Basisangebot wird kostenlos bereitgestellt, während Premium-Funktionen kostenpflichtig sind. Spotify hat dieses Modell perfektioniert und ein globales Publikum gewonnen.

Plattform-Modell: Unternehmen wie Airbnb oder Uber agieren als Vermittler zwischen Angebot und Nachfrage und schaffen durch ihre Plattformen neue Märkte.

Diese Muster sind keine theoretischen Konzepte, sondern erprobte Erfolgsstrategien, die auf verschiedene Branchen und Unternehmensgrößen angewendet werden können.

3. Die 55 Muster erfolgreicher Geschäftsmodelle - und was Sie daraus lernen können

Erfolgreiche Anpassungen durch Business Model Innovation:

Zalando: Ursprünglich als einfacher Online-Händler gestartet, hat Zalando sein Geschäftsmodell kontinuierlich weiterentwickelt. Heute fungiert das Unternehmen als Plattform für Mode und Lifestyle, bietet Partnerprogrammen Zugang zu seiner Infrastruktur und hat sich durch innovative Logistiklösungen einen Wettbewerbsvorteil geschaffen.

IKEA: IKEA hat mit der Einführung modularer Möbel und innovativer Services wie "Click & Collect" bewiesen, wie man sich den veränderten Kundenbedürfnissen anpassen kann. Gleichzeitig hat das Unternehmen durch nachhaltige Initiativen seine Relevanz bei umweltbewussten Konsumenten gestärkt.

Ryanair: Das radikale Low-Cost-Modell von Ryanair hat die Luftfahrtindustrie revolutioniert. Durch die Fokussierung auf Kosteneffizienz und die Monetarisierung von Zusatzleistungen konnte das Unternehmen Marktanteile gewinnen und gleichzeitig profitabel bleiben.

Gescheiterte Unternehmen aufgrund von Stillstand:

Otto, Quelle, Neckermann: Diese einst führenden Versandhäuser haben den rechtzeitigen Einstieg in den E-Commerce verpasst. Während Amazon und Zalando den Markt eroberten, hielten sie an veralteten Geschäftsmodellen fest und verloren ihre Relevanz.

Grundig: Einst ein Synonym für deutsche Ingenieurskunst, scheiterte Grundig daran, sich an technologische Innovationen und veränderte Marktanforderungen anzupassen. Internationale Wettbewerber übernahmen die Führung.

Diese Beispiele verdeutlichen, dass Stillstand in einer dynamischen Welt keine Option ist. Unternehmen, die nicht bereit sind, ihr Geschäftsmodell zu hinterfragen, riskieren ihre Existenz.

4. Beispiele aus der Praxis

Business Model Innovation ist nicht nur ein Werkzeug zur Anpassung an Veränderungen, sondern ein strategischer Hebel, um neue Märkte zu erschließen und Wettbewerbsvorteile zu sichern. Der Business Model Navigator bietet eine bewährte Methode, um diesen Wandel strukturiert und effektiv zu gestalten. Unternehmen, die sich dieser Herausforderung stellen, sichern nicht nur ihre Zukunft, sondern schaffen auch die Grundlage für nachhaltiges Wachstum.

Erfahren Sie, wie Business Model Innovation (BMI) Ihr Unternehmen zukunftssicher macht – mit Methoden, Beispielen und der 55-Muster-Strategie aus St. Gallen.

Business Model Innovation - Unterschätzter Hebel für unternehmerischen Erfolg

Business Model Innovation: Der unterschätzte Hebel für Zukunftssicherheit und unternehmerischen Erfolg

Bevor Sie den Kauf eines Unternehmens in Betracht ziehen, sollten Sie eine gründliche Vorbereitungsphase durchlaufen. Diese Phase ist entscheidend, um Klarheit über Ihre Ziele und die Rahmenbedingungen für den Kauf zu schaffen.

Fragen Sie sich, warum Sie ein Unternehmen kaufen möchten:

Möchten Sie in einen neuen Markt eintreten?

Suchen Sie nach Synergieeffekten mit Ihrem bestehenden Geschäft?

Wollen Sie ein Unternehmen restrukturieren, oder ein Wachstumsunternehmen fördern?

Vermögensaufbau: Verstehen Sie Unternehmenskauf als langfristige Investition in Ihre finanzielle Unabhängigkeit und als Vehikel zum Aufbau eines skalierbaren Vermögens. 

Steht bei Ihnen der Aufbau von Vermögen und die Sicherung Ihrer finanziellen Unabhängigkeit im Vordergrund?

Eine klare Definition Ihrer Ziele hilft Ihnen, die Auswahl der potenziellen Zielunternehmen zu strukturieren und die Suche effizienter zu gestalten.

1.2 Attitude, Aptitude, Action: Persönliche Voraussetzungen

Attitude: Bringen Sie die richtigen unternehmerische Haltung mit - Risikobereitschaft, Neugier, Verantwortungsbewusstsein?

Die richtige unternehmerische Haltung ist eine zentrale Voraussetzung für einen erfolgreichen Unternehmenskauf. Sie sollten sich bewusst sein, dass unternehmerisches Handeln immer mit Unsicherheiten und Risiken verbunden ist. Offenheit für Neues, die Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen, sowie ein hohes Maß an Eigeninitiative und Durchhaltevermögen sind essenziell. Nur wer bereit ist, auch in herausfordernden Situationen lösungsorientiert zu handeln und Rückschläge als Lernchance zu begreifen, wird langfristig als Unternehmer erfolgreich sein.

Aptitude: Prüfen Sie Ihre Fachkompetenzen und Managementfähigkeiten. Wo liegen Ihre Stärken, welche Kompetenzen benötigen Sie im Team?

Analysieren Sie Ihre fachlichen und persönlichen Kompetenzen kritisch, bevor Sie in den Kaufprozess einsteigen. Dazu zählen sowohl betriebswirtschaftliche Kenntnisse als auch Branchenexpertise, Führungserfahrung und Kommunikationsfähigkeit. Überlegen Sie, in welchen Bereichen Sie selbst Stärken mitbringen und wo Sie gezielt Unterstützung durch externe Experten oder ein starkes Team benötigen. Ein realistischer Blick auf die eigenen Fähigkeiten hilft, Risiken frühzeitig zu erkennen und gezielt abzufedern.

Action: Finden Sie Ihre richtige Rolle und Ausrichtung

Bevor Sie sich für einen Unternehmenskauf entscheiden, stellen Sie sich vor: Wie sieht Ihr idealer Arbeitstag aus? Welche Tätigkeiten begeistern Sie so sehr, dass Sie die Zeit vergessen? Dieses persönliche Engagement ist entscheidend, um das passende Unternehmen und die richtige Unternehmerrolle zu finden. 

Wachstum und Vertrieb: Liegt Ihre Stärke darin, neue Kunden zu gewinnen und das Geschäft auszubauen?

Operative Exzellenz: Oder reizt es Sie mehr, Prozesse zu optimieren und das Unternehmen effizient zu steuern?

Reflektieren Sie ehrlich, wo Ihre natürlichen Stärken und Präferenzen liegen. Erfolgreiche Unternehmer müssen beide Seiten verstehen – aber Sie sollten insbesondere dort aktiv werden, wo Sie langfristig Motivation und Energie verspüren. Nutzen Sie dieses Wissen, um gezielt nach Unternehmen zu suchen, die zu Ihren persönlichen Stärken und Vorlieben passen.

Eine fundierte Markt- und Branchenanalyse ist ein zentraler Erfolgsfaktor beim Unternehmenskauf. Ziel ist es, ein tiefes Verständnis für die Dynamik, Chancen und Risiken des Zielmarktes zu entwickeln und die langfristige Tragfähigkeit des Geschäftsmodells kritisch zu bewerten. Analysieren Sie dazu systematisch die aktuellen Markttrends, das Wettbewerbsumfeld sowie regulatorische Rahmenbedingungen. Berücksichtigen Sie insbesondere die Struktur und Stabilität der Kunden- und Lieferantenbeziehungen, Eintrittsbarrieren und technologische Entwicklungen, die das Geschäftsmodell beeinflussen könnten. Nutzen Sie zusätzlich Branchenreports, Verbandsstudien und Gespräche mit Branchenexperten, um ein realistisches Bild der Marktattraktivität und der Zukunftsfähigkeit des Zielunternehmens zu erhalten. Eine sorgfältige Analyse dieser Faktoren legt das Fundament für eine fundierte Investitionsentscheidung und minimiert das Risiko unerwarteter Marktentwicklungen.

Wurde die Markt- und Branchenattraktivität des Zielunternehmens anhand relevanter Daten und externer Quellen umfassend bewertet?

Die vier Opportunity Profiles beim Unternehmenskauf:

Beim Unternehmenskauf ist es entscheidend, das richtige Opportunity Profile zu wählen. Jedes Unternehmen bietet unterschiedliche Chancen und Herausforderungen – von stabilen, profitablen Geschäftsmodellen über Sanierungsfälle bis hin zu Wachstums- oder Plattformunternehmen. Wer das passende Profil zu den eigenen Zielen und Stärken auswählt, legt den Grundstein für nachhaltigen Erfolg. 

Eternally Profitable (Dauerhaft profitabel): Stabile, wenig wachsende Unternehmen mit beständiger Nachfrage und geringem Disruptionsrisiko. Ideal für sicherheitsorientierte Käufer, die auf verlässliche Cashflows setzen.

Turnaround: Unternehmen mit operativen oder finanziellen Problemen, die durch Restrukturierung und Effizienzsteigerung wieder profitabel gemacht werden können. Geeignet für Sanierungsexperten mit operativer Erfahrung.

High Growth (Starkes Wachstum): Firmen mit starkem Umsatz- und Gewinnwachstum. Attraktiv für Käufer, die Expansion und Skalierung suchen – aber mit erhöhtem Risiko durch hohen Kaufpreis und Kapitalbedarf.

Platform: Solide Unternehmen mit Potenzial für gezielte Wertsteigerung durch eigene Stärken (z. B. Vertrieb, Digitalisierung) oder als Basis für weitere Zukäufe. Optimal für strategisch denkende Unternehmer.

Haben Sie das Opportunity Profile gewählt, das am besten zu Ihren unternehmerischen Zielen, Ihrer Risikobereitschaft und Ihren operativen Fähigkeiten passt?

Exit-Plan/Szenario: Definieren Sie vorab, wie Ihr Investment enden könnte (z. B. langfristiges Halten, strategischer Verkauf, Übergabe an Nachfolger). Dies schärft Ihre Investment-Logik und gibt Orientierung für spätere Entscheidungen.

Haben Sie bereits ein klares Exit-Szenario definiert, das Ihre Investmentstrategie leitet?

Formulieren Sie eine präzise Hypothese, warum genau dieses Zielunternehmen für Sie den größten Wert stiftet. Berücksichtigen Sie dabei:

- Unternehmensgröße (Umsatz, Mitarbeiter)

- Die erwarteten Synergien und Wertsteigerungspotenziale

Haben Sie eine klare Investment-These formuliert, die begründet, warum dieses Unternehmen strategisch und wirtschaftlich zu Ihnen passt?

1. Vorbereitungsphase: Mindset, Strategie und Investment-These

Der nächste Schritt ist die Suche nach einem passenden Unternehmen. Dabei können verschiedene Quellen und Ansätze genutzt werden.

Netzwerkaktivierung: Durch die gezielte Aktivierung Ihres persönlichen Netzwerks – etwa über Kontakte, Branchenveranstaltungen oder Fachforen – erschließen Sie zusätzliche, häufig verborgene Übernahmemöglichkeiten.

Online-Plattformen für Unternehmensverkäufe bieten Ihnen eine strukturierte Übersicht verfügbarer Angebote und unterstützen das Screening potenzieller Zielunternehmen auf digitalem Weg.

M&A-Berater und Unternehmensmakler: bieten Ihnen Zugang zu exklusiven Unternehmensangeboten und begleiten Sie professionell durch den Akquisitionsprozess – dabei sollten Sie jedoch stets die eigenen Interessen dieser Intermediäre im Blick behalten.

Direktansprache potenzieller Zielunternehmen: Ermöglicht es Ihnen, durch eigenständige Recherche und proaktive Kontaktaufnahme auch jene Unternehmen zu identifizieren, die nicht offiziell am Markt angeboten werden.

Haben Sie den passenden Suchkanal gewählt, der zu Ihrer Zielbranche, Marktregion und Strategie passt?

2.2 Erste Kontaktaufnahme und Qualifizierung

Erstgespräch mit Verkäufern: Klärung von Interessen, Erwartungen und Verkaufsgründen. Aufbau von Vertrauen und Verständnis für die Unternehmenssituation. 

Ein erstes Gespräch mit den Unternehmensverkäufern dient dazu, die jeweiligen Interessen, Erwartungen und Beweggründe für den Verkauf zu klären. Ziel ist es, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen und ein erstes Verständnis für die aktuelle Situation des Unternehmens zu gewinnen. Bereits in dieser Phase sollten Sie gezielt Fragen zu den Hintergründen der Verkaufsabsicht, zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren und potenziellen Herausforderungen stellen.

Haben Sie im Erstgespräch die Interessen und Verkaufsgründe des Verkäufers geklärt und eine Vertrauensbasis geschaffen?

Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA): Sicherstellung des Informationsschutzes vor tiefergehenden Einblicken.

Um einen professionellen Umgang mit sensiblen Informationen zu gewährleisten, empfiehlt sich der Abschluss einer Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA), bevor tiefere Einblicke in Unternehmensdaten gewährt werden.

Wurde vor dem Erhalt sensibler Informationen eine Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) abgeschlossen?

2.3 Informationsbeschaffung und Unternehmenspräsentation

Informationsmemorandum (IM): Anforderung und Prüfung erster Unternehmensunterlagen.

In der nächsten Stufe fordern Sie ein detailliertes Informationsmemorandum (IM) an, das die wichtigsten Kennzahlen, Strukturen und Geschäftsmodelle des Zielunternehmens zusammenfasst. Diese Unterlagen ermöglichen eine erste fundierte Einschätzung der Attraktivität und der Risiken des Unternehmens.

Haben Sie ein vollständiges Informationsmemorandum angefordert und systematisch auf Chancen und Risiken geprüft?

Management-Meetings: Persönliche Treffen mit Inhabern/Management zur Vertiefung des Verständnisses und Einschätzung der “Chemie”.

Im Anschluss daran sollten persönliche Meetings mit dem Management und den Eigentümern stattfinden, um offene Fragen zu klären und die Unternehmenskultur sowie die „Chemie“ zwischen den Parteien zu prüfen. Ein persönlicher Austausch ist essenziell, um Vertrauen aufzubauen und die Glaubwürdigkeit der präsentierten Informationen zu validieren.

2. Such- & Auswahlphase: Systematische Identifikation und Ansprache

Ein Unternehmenskauf ein komplexer Prozess. In diesem Artikel finden Sie eine umfassende Checkliste, die Ihnen bei jedem Schritt des Unternehmenskaufs Orientierung bietet.

Umfassende Checkliste für den Unternehmenskauf: Ein Leitfaden für potenzielle Käufer

Der Erwerb eines bestehenden Unternehmens ist eine bewährte Methode, um in das Unternehmertum einzusteigen oder das eigene Portfolio zu erweitern. Im Vergleich zur Neugründung profitiert der Unternehmer von bereits etablierten Strukturen, einem vorhandenen Kundenstamm und in der Regel einem funktionierenden Geschäftsmodell. Dennoch ist der Unternehmenskauf ein komplexer, mehrstufiger Prozess, der ein hohes Maß an Vorbereitung, Kompetenz und Entschlossenheit verlangt und mit vielen Risiken verbunden ist, wenn dieser nicht gründlich vorbereitet wird. Mit dieser Checkliste bieten wir Ihnen eine strukturierte und praxisorientierte Orientierung entlang der wichtigsten Phasen des Unternehmenskaufs – von der strategischen Zielsetzung über die systematische Suche und Due Diligence bis zur erfolgreichen Integration.

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