Suchstrategien und Marktansprache – So finden Sie Ihr Zielunternehmen

Das persönliche und berufliche Netzwerk ist nicht nur ein Türöffner, sondern häufig der entscheidende Erfolgsfaktor bei der Unternehmenssuche. Studien und Erfahrungsberichte belegen, dass ein erheblicher Anteil der erfolgreichen Unternehmensübernahmen auf Empfehlungen, vertrauliche Hinweise und persönliche Kontakte zurückzuführen ist. 

Warum ist das Netzwerk so wertvoll? 

Viele Unternehmer, die über einen Verkauf nachdenken, möchten Diskretion wahren und vermeiden es, ihr Unternehmen öffentlich auf den Markt zu bringen. Sie vertrauen sich lieber Personen an, die ihnen von gemeinsamen Kontakten empfohlen werden, oder die bereits im Branchenumfeld bekannt sind. Das Netzwerk wirkt also als „Vertrauensfilter“ und ermöglicht Zugang zu sogenannten „off-market deals“, die nicht auf Plattformen oder bei Maklern erscheinen. 

Wie gelingt die Aktivierung? 

• Beginnen Sie mit einer klaren, authentischen Kommunikation Ihres Vorhabens in Ihrem Umfeld. Nutzen Sie Gelegenheiten wie Branchenveranstaltungen, Alumni-Events, Fachforen, Unternehmerstammtische und LinkedIn-Posts, um Ihr Interesse am Unternehmenskauf zu signalisieren. 
• Sprechen Sie gezielt Personen an, die als Multiplikatoren wirken – z.B. Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, frühere Geschäftspartner, Branchenexperten oder ehemalige Kollegen, die heute in Schlüsselpositionen sind. 
• Bitten Sie Ihr Netzwerk aktiv um Empfehlungen und signalisieren Sie Diskretion und Professionalität. Viele Kontakte werden erst nach mehreren Gesprächen bereit sein, sensible Informationen zu teilen. 

Praxis Tipp: 

Erfolgreiche Suchende im Search Fund-Umfeld berichten, dass sie bis zu 40% ihrer Deals über Netzwerkaktivierung generieren – und dass diese Deals oft besonders attraktiv sind, weil sie weniger Wettbewerb und mehr Verhandlungsspielraum bieten. 

Stärken der Plattformen: 

• Transparenz: Sie erhalten einen Überblick über aktuelle Angebotsstrukturen, Preisniveaus, Branchen und Regionen. 
• Effizienz: Suchfilter ermöglichen eine gezielte Vorauswahl nach Größe, Branche, Standort, Umsatz und weiteren Kriterien. 
• Kontaktaufnahme: Über die Plattformen können Sie mit Verkäufern oder deren Beratern schnell in Kontakt treten und erste Informationen einholen. 

Grenzen und Herausforderungen: 

• Die attraktivsten Unternehmen erscheinen selten auf öffentlichen Marktplätzen, da viele Verkäufer Diskretion bevorzugen. 
• Die Angebote sind oft stark umkämpft – insbesondere von Finanzinvestoren oder erfahrenen MBI-Kandidaten, was zu höheren Preisen und geringerer Verhandlungsmacht führen kann. 
• Die Qualität der Informationen ist sehr unterschiedlich; häufig fehlen detaillierte Finanzdaten oder es werden „Testballons“ von Verkäufern gestartet, um den Marktwert zu sondieren. 

Empfehlung: 

Nutzen Sie Plattformen als strategisches Werkzeug: zum Benchmarking, zur Identifikation von Branchentrends und als Frühwarnsystem für neue Marktbewegungen. Kombinieren Sie die Plattformsuche immer mit Netzwerkaktivierung und Direktansprache. 

Zusatz-Tipp: 

Viele erfahrene Käufer beobachten Plattformen über Monate hinweg, um Muster zu erkennen – etwa, welche Unternehmen lange am Markt sind, welche schnell verkauft werden und welche Branchen besonders gefragt sind. 

M&A-Berater und Unternehmensmakler bieten Zugang zu exklusiven Angeboten und begleiten Sie durch den gesamten Akquisitionsprozess – von der Identifikation über die Unternehmensbewertung bis hin zur Verhandlungsführung. Ihr Mehrwert liegt insbesondere in der Strukturierung komplexer Prozesse und der professionellen Moderation zwischen Käufer und Verkäufer. 

Leistungsspektrum: 

• Zugang zu einem eigenen Portfolio an Unternehmen, die häufig nicht öffentlich inseriert sind. 
• Begleitung bei der Due Diligence, Unternehmensbewertung und Vertragsgestaltung. 
• Unterstützung bei der Finanzierung und Kommunikation mit Banken oder Investoren. 

Wichtige Hinweise: 

• Makler und Berater arbeiten meist im Auftrag des Verkäufers oder auf Erfolgsprovision. Ihre Interessen sind daher nicht immer deckungsgleich mit denen des Käufers. 
• Es empfiehlt sich, Angebote und Bewertungen kritisch zu hinterfragen und ggf. einen eigenen Berater für die Käuferseite einzubinden. 

Best Practice: 

Im internationalen Search Fund-Umfeld werden Maklerkontakte vor allem genutzt, um Zugang zu exklusiven, manchmal aber auch teureren Deals zu erhalten. Die Erfolgsquote steigt, wenn Suchende aktiv bleiben, eigene Kontakte pflegen und Makler nur als Ergänzung nutzen. 

Praxisbeispiel: 

Eine Studie der Stanford Graduate School of Business zeigt, dass Suchende, die ausschließlich auf Makler setzen, tendenziell höhere Kaufpreise zahlen und weniger exklusive Deals abschließen. 

Strategisches Vorgehen: 

• Definieren Sie Ihr Suchprofil klar: Welche Branchen, Unternehmensgrößen, Regionen und Geschäftsmodelle kommen infrage? Welche finanziellen und operativen Kennzahlen sind für Sie zentral? 
• Identifizieren Sie potenzielle Zielunternehmen über Branchenverzeichnisse, Handelsregister, Messen, Verbände, LinkedIn oder durch Empfehlungen aus dem Netzwerk. 
• Entwickeln Sie eine individuelle, wertschätzende Ansprache – idealerweise persönlich oder telefonisch, da E-Mails oft ungeöffnet bleiben oder als Spam wahrgenommen werden. 
• Kommunizieren Sie Ihr Interesse offen, aber diskret. Zeigen Sie Wertschätzung für die Lebensleistung des Unternehmers und bieten Sie Perspektiven für die Fortführung des Betriebs. 

Erfolgsfaktoren: 

• Kontinuität: Es braucht oft mehrere Anläufe und viele Kontakte, bis ein Gespräch zustande kommt. Laut Stanford-Studie führen durchschnittlich 20–30 Erstkontakte zu einer ernsthaften Verhandlung. 
• Vorbereitung: Je besser Sie Branche und Zielunternehmen verstehen, desto eher sind Unternehmer bereit, mit Ihnen zu sprechen. 
• Verbindlichkeit: Halten Sie Zusagen ein und pflegen Sie Kontakte langfristig, selbst wenn ein Erstgespräch nicht sofort zum Deal führt. 

Praxisbeispiel: 

Im Search Fund-Modell ist die Direktansprache das Herzstück des Deal Sourcing-Prozesses. Erfolgreiche Suchende berichten, dass sie bis zu 70% ihrer Deals durch proaktive, persönliche Ansprache generieren.

Worauf Sie bei der Auswahl einzelner Firmen im Detail achten sollten, erfahren Sie in unserem Beitrag "Was ein gutes Zielunternehmen ausmacht".

Funktionsweise: 

• Ein oder mehrere Suchende („Entrepreneurs in Residence“) sammeln Kapital bei erfahrenen Investoren, um die Suche nach einem passenden Unternehmen zu finanzieren – inklusive Gehalt, Reisekosten und Due Diligence. 
• Die Suche erfolgt systematisch und datengetrieben über alle Kanäle: Netzwerk, Direktansprache, Makler, Plattformen. 
• Investoren bringen nicht nur Kapital, sondern auch Branchen-Know-how, Mentoring und Zugang zu weiteren Kontakten ein. 
• Nach erfolgreichem Kauf steigen die Investoren als Gesellschafter ein, während der Suchende die operative Führung übernimmt. 

Erfolgsquote und Besonderheiten: 

• Erfolgreiche Suchende zeichnen sich durch hohe Eigenmotivation, Disziplin, Kommunikationsstärke und einen klaren Fokus auf profitable, wachstumsfähige Geschäftsmodelle aus. 
• Das Modell eignet sich besonders für Kandidaten, die bereit sind, systematisch und unternehmerisch zu arbeiten, und die von der Erfahrung und dem Netzwerk ihrer Investoren profitieren wollen. 

Strategische Vorteile: 

• Zugang zu „hidden champions“ und exklusiven Deals durch professionelle, strukturierte Ansprache. 
• Unterstützung und Sparring durch erfahrene Unternehmer und Investoren während der gesamten Such- und Übernahmephase. 
• Finanzielle Absicherung und größere Schlagkraft bei der Verhandlung und Kaufpreisfinanzierung. 

Nachteile:  

• Stark eingeschränkte Zielgruppe: Das klassische Search-Fund-Modell richtet sich vor allem an Kandidaten mit exzellentem akademischem und beruflichem Hintergrund – typischerweise MBAs im Alter von Anfang bis Mitte 30 mit Erfahrung in Beratung, Investment Banking oder Konzernumfeld. Investoren bevorzugen diese Zielgruppe deutlich, da sie sich in der Vergangenheit als besonders erfolgreich erwiesen hat und als besonders entwicklungsfähig gilt. 

• Geringe Flexibilität bei der Kandidatenauswahl: Investoren sind meist wenig bereit, von diesem etablierten Profil abzuweichen. Ältere Kandidaten, reine Praktiker oder Quereinsteiger ohne MBA haben es daher deutlich schwerer, Unterstützung zu erhalten – auch wenn sie unternehmerisch geeignet wären. 
• Verlust an Autonomie: Mit dem Einstieg professioneller Investoren gehen Mitspracherechte, Kontrollmechanismen und Berichtspflichten einher. Die unternehmerische Freiheit ist dadurch eingeschränkt. 
• Erhöhter Erfolgsdruck und Zeitlimit: Die Suchphase ist meist auf zwei Jahre begrenzt. Das erzeugt Zeitdruck und kann dazu führen, dass aus Mangel an passenden Targets Kompromisse eingegangen werden. 
• Weniger Eigenanteil am Unternehmen: Nach dem Kauf sind die Investoren als Gesellschafter beteiligt. Der eigene Anteil am Unternehmen fällt dadurch geringer aus als bei selbstfinanzierten oder unabhängig strukturierten Übernahmen. 

Die erfolgreiche Suche nach einem Unternehmen erfordert eine professionelle, mehrgleisige Strategie. Die Kombination aus Netzwerkaktivierung, digitalem Screening, Maklerkontakten, proaktiver Direktansprache und – für ambitionierte Käufer – dem Search Fund-Ansatz erhöht die Chancen auf exklusive, passende und nachhaltige Deals signifikant.

Entscheidend ist, alle Kanäle parallel und mit klarem Fokus zu nutzen, die eigenen Ziele nicht aus dem Blick zu verlieren und systematisch am Markt präsent zu sein. Ihre Suchstrategie sollte stets auf einer klaren Investmentthese basieren. Dabei sollten Sie auch die finanziellen Rahmenbedingungen im Auge behalten – insbesondere die Kosten eines Unternehmenskaufs – und Ihre Suche mit einer fundierten Unternehmensbewertung begleiten.

Einen vollständigen Überblick über alle Schritte bietet Ihnen unsere Checkliste für den Unternehmenskauf.